poradenská linka dTest 299 149 009 předplatné časopisu dTest

Psychologické triky supermarketů

17.2.2021

Supermarkety používají různé způsoby, jak ovlivnit nákupní chování zákazníků. Uleví jim od stresu a vydělají na tom. Používají při tom psychologické poznatky.

Nákupy v době koronavirových omezení a zavírání obchodů ukázaly, že lidé neuvažují tak rozumně, jak si mnohdy myslí. Rakouská spotřebitelská organizace VKI citovala názory Hanse Georga Häusela, odborníka na psychologii marketingu, podle něhož je 70–80 % našich rozhodnutí učiněno podvědomě a ani při zbývajících 20–30 % si nepočínáme tak svobodně, jak bychom chtěli. Například zásobování toaletním papírem v době krize je podle psychologů vyvoláno představami čistoty a kontroly, které pomáhají vyrovnat se s náročným obdobím. Zatímco mozek tvoří pouze 2 % tělesné hmotnosti, myšlení využívá 20 % veškeré tělesné energie. Mozek se proto snaží svou energií při nákupu šetřit a prodejci toho využívají.

V mnoha supermarketech je hned u vchodu oddělení ovoce a zeleniny, protože čerstvost zboží aktivuje centrum potěšení v mozku. Výsledkem je uvolnění hormonu štěstí dopaminu. Automaticky předpokládáme, že ostatní zboží v regálech bude také dobré, a dokonce i zdravé. Vůně čerstvého pečiva je pro zákazníka také velkým lákadlem a jakýkoliv zvukový signál nebo oznámení, který jej na dopečení nebo naskladnění upozorní, může vyvolat chutě a podmíněný reflex nákupu.

Úleva od stresu je v supermarketu velmi důležitá. Podstatná je snadná dobrá orientace a příjemná atmosféra. Tomu se podřizuje i seskupení zboží – sugo a kečup najdete poblíž těstovin, olivový olej vedle salátů. V některých obchodech je vše rozděleno podle denní doby – snídaně, oběd, večeře. Na předních místech jsou potraviny v akci, naopak běžně kupované produkty, třeba mléko nebo vejce, jsou co nejdále od vchodu, aby zákazník cestou prošel podél všeho ostatního a vložil do košíku více věcí. Přesto je už málo míst, kde je nutné projít skutečně celý obchod, aby se klient dostal k pokladně. Většinou může zvolit také kratší cestu. Orientačními body jsou i barevně zvýrazněné akční ceny, obvykle v červené nebo oranžové barvě, a málokdo řeší, zda je sleva skutečně výhodná.

Potraviny určené dětem jsou umístěny ve výši jejich očí, ať se jedná o sýr s dětským obalem nebo sladkou tyčinku. Úroveň očí je však důležitá i pro dospělé. Pro dodavatele je takové umístění vždy nejlepší.

Podle Häusela je několik způsobů, jak odolat pokušením v samoobslužných prodejnách. Nenakupujte hladoví, to pak můžete utratit o 20 % více, než jste zamýšleli. Ušetřit lze také s nákupním seznamem, který dává člověku pocit kontroly a představu, co skutečně potřebuje. A nezapomínejte, že stejné množství potravin může vypadat v košíku jako obří nákup, zatímco v nákupním vozíku se jeví nedostatečná zásoba, kterou je třeba doplnit.

Související články